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节日促销销售 如何做到事半功倍

做销售的都知道,促销是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法。一次成功的促销不仅可以大幅度的提高销售业绩,同时对品牌推广和打击竞争品牌方面起到积极的作用。

“节假日经济”营造的消费高潮是厂商和卖场销售的黄金时期,尤其是现在国家实行的长假、黄金周,还有愈演愈热的洋节日:情人节、万圣节、圣诞节,加之各个KA卖场挖空心思制造的开业庆、周年庆、嘉年华等等,形形色色的节日让人目不暇接。在感觉眼花缭乱的同时,节假日川流不息的人潮创造的销售奇迹的确让人惊叹。

一般来讲,节假日的销售业绩是平常日的2-3倍以上,若逢到传统的端午、中秋、春节和黄金周等重大节假日更是可以有数倍、数十倍的成长。所以,供应商和卖场也是越来越重视节假日促销了。

从对节假日促销操作的掌控度来讲,KA卖场比供应商占据更大的主动权,因为,一家卖场有很多的供应商,它可以很容易的选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。

抢到了就有创造好业绩的机会,抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以,如何取得节假日的促销机会并很好的操作,成为每个供应商都非常关心的问题。我们可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些操作方法,有助于供应商更有效的取得节假日促销权,事半功倍的操作节日促销。

1、选择时机掌握主动。

一般来讲,KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划,从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排。会在某个节假日来临的前两个月就着手谈判准备了。供应商若是有意取得该期间的促销权,就必须了解KA卖场的促销计划,并尽早与相关采购联系。

通常最先谈节日促销的供应商会占据主动,因为在同类的商品中,你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈,就已经来不及了,只能眼巴巴的看着机会被对手拿走,白白丧失销售的好时机。所以,你的促销计划一定要跟着KA卖场的计划走,而且你的计划还要比它更提前!还要积极主动跟进谈判!

2、选择地点和位置。

这个地点包括:什么卖场、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场,就一定要根据自身的实际情况,在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算,尽快确定要做促销的卖场,并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间,最后可能想做的卖场一家也做不了。

因为你的对手也在抢促销机会。另一方面,确定了卖场之后,在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区,是货架端头还是地堆的陈列形式,不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式,很可能销售结果有很大的差异,而且费用要求也是不一样的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。

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来源:博锐管理在线
作者:黄静
点击:
发布日期:2009-09-25
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