我国中小企业出口营销十大战略策略(3)
三、渠道策略
目前，我国不少出口产品只卖给香港、台湾的中间商，然后中间商再出口到最终目标市场国。这样就造成我国生产出口企业与外国经销商、代理商的营销脱节，无法获得来自最终消费者的反馈信息，不利于企业根据顾客的需求不断调整市场营销策略，以保护和扩大市场的占有率。而对自己建立的渠道还存在不管市场，只抓销售大户，轻视对经销商的服务的现象。对我国中小企业来说，不同企业应采取不同的销售渠道策略：对生产规模小、没有外销渠道的企业应以间接出口为主，通过国内的出口商代理出口，这样企业所承担的风险、经营成本相对较少；有自营出口权的生产企业应从扩大直销渠道入手，改变过去由外贸公司——国外进口商——中间商——批发商——零售商分销的繁琐模式，采取建立国内出口部，设立国外销售公司或子公司，派遣出口销售代表，寻求国外代理商或经销商等手段直接争取一些大的国际采购商（如沃尔玛）集中采购，减少中间环节， 降低流通费用，提高产品的价格竞争能力；对具有一定生产规模的企业则应采取贸易先行，产业跟进的策略。在某一国家和地区市场上，在占领稳定的市场份额和形成销售网络的前提下，采取境外投资办厂的方式，以海外生产为主，国内出口为辅，降低政治风险，减少贸易摩擦，规避贸易壁垒。
四、电子商务策略
电子商务是一个新兴的营销模式，相对传统的营销模式，它突破了在时间、空间上的限制，况且它的营运成本是相当低廉的，但是可以获得高额回报，这非常适合我国的中小出口企业。对中小企业来讲，进行电子商务是比较经济和较有效的方法。首先有条件的中小企业可以建立公司的网站，并在雅虎、Google等搜索引擎上注册，这样所有的客户和潜在客户都能通过搜索找到公司的网站、了解公司及其产品；其次，对没有能力建立自己网站的企业可以在一些著名商业网站阿里巴巴及美商网或者行业的BtoB网站发布自己的公司和产品信息，这也会让海外的客商有机会找到你的企业和产品；此外，我们还可以主动出击，到各国商会、协会及商业网站上找客户，通过商会的行业信息可以使我们了解更多的当地商业资讯。例如我们要开拓印度市场，那么我们可以到印度进口商名录（www.trade-india.com）上寻找相关信息，这会带来一定的贸易机会。在我国，电子商务正在被一些中小企业实实在在地使用着。浙江、江苏的一些中小企业正在利用全球最大的商业网站——阿里巴巴进行电子商务贸易。在清浦镇，以生产电暖气为主的佳星电器公司去年销售额过亿元，其中出口份额中通过电子商务做成的就近四成。所以，通过电子商务营销既经济、快速又能达到良好的效果。
五、人才策略
我国的中小企业普遍缺乏外贸经营管理人才和业务人员，人力资源的相对短缺已经成为制约中小企业特别是民营出口企业发展壮大的瓶颈。据上海市统计，目前民营企业的专职外贸人员仅为户均2.8人，另有5％的企业根本没有专业外贸人员，其业务开展的困难可见一斑。因此中小企业要加快人才的培养和引进，从多方面创造外销人才发展的良好氛围，从各方面调动外销队伍的积极性，建立切实可行的、科学的绩效评估体系。企业所处的城市整体环境和氛围、企业的薪酬结构体系、人才的未来成长空间、企业对人才的重视程度以及企业与人才的良好沟通等因素都会直接影响到企业很好地引进与有效利用人才，促进企业的发展。但目前不少中小企业是家族式的企业，由于家族式的管理，外面的人才引进不来，里面的人才又留不住，造成人力资源的浪费，有碍企业的壮大和发展。因此中小企业必须建立一套合理的人才机制，要引得进来、留得住、发挥人才的效用，特别要发挥教育培训机构的作用，加大企业内部对专业技能的培训力度，尤其是对刚踏出校门的毕业生进行了大量的专业技能训练，提升企业的竞争力。
六、市场多元化策略
我国中小企业出口市场相对单一，比如很多中小企业在97年东南亚发生金融风暴过后迫于无奈才想到去开拓欧洲、拉美市场，结果困难重重。中小企业要根据国际贸易格局的变化，积极调整出口市场结构，力争向欧美、东南亚重点市场多出口，大力开拓新兴工业化国家和地区市场，以及有潜力的非洲、东欧、西亚市场；加强与香港、澳门、台湾地区的经贸合作。在巩固传统市场的基础上努力开拓新的市场，以改变出口市场过于集中的状况，逐步实现以新市场为重点，以周边国家市场为支撑，发达国家和发展中国家市场合理分布的多元化市场结构。在确定出口的目标市场时，中小企业应该根据企业所能提供的产品和服务作出考虑。最好的出口机会不仅仅只是发达国家和地区，相对更小的国家也可能是中小型企业更佳目标市场。中小型企业应该做的就是将整个世界市场都考虑在自己的目标市场范围之内，然后从中选择最好、最适合自身的机会。在证券市场中有一句话“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”。我想这一句话也适合我国中小企业在开拓国际市场时的抉择。
“前途是光明的，道路是曲折的”，加入世界贸易组织、建立东盟自由贸易区、上海经合组织加强经济合作等等都给我国的中小企业带来了利好消息。但是我国的中小企业要真正在国际市场上分的自己的一杯羹，还必须在出口营销上不断修炼内功，以更为强劲的竞争力来迎接新的挑战。
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